Évekkel ezelőtt fedeztem fel Sara Blakelyt és rögtön megszerettem őt. Egyrészt azért, mert egy sikeres nő és ilyen példaképek mindig jól jönnek, másrészt mert első ránézésre tudtam, hogy úgy érte el az óriási sikereket az üzleti világban, hogy közben velejéig nő maradt. És ez valami olyasmi, ami nagyon kivételes számomra. Mindig imádok tanulmányozni ilyen embereket.
(Olvasási idő: 12 perc, én legalábbis ennyi idő alatt olvasom el)
A cikk tartalma:
- két esemény Sara 16 éves korában, ami merőben megváltoztatta az addigi életét
- mit tanult meg Sara az eladásról a faxgépek értékesítése közben?
- a bukásról, “mit gondolnak majd mások rólam?” attitűd megváltoztatásáról
- nem kell férfivá alakulni ahhoz, hogy egy nő sikeres legyen az üzletben.
Saráról
Sara Blakely az alsónemű gyártó cég SPANX alapítója. 41 évesen ő volt az első nő a világon, aki milliárdos lett önerőből, örökség vagy gazdag férj nélkül. Mindössze 5000 dollár spórolt pénzzel vágott neki ennek a nagy kalandnak és a kezdetek kezdetén egyáltalán nem tudta, hogy mibe is vág bele. Az egyetlen, amit biztosan tudott, hogy meg akarja változtatni azt, ahogy a nők érzik magukat a ruháikban. Azt vallja, hogy tisztában van vele mennyire szerencsés, hogy jókor jó helyen született és hogy mennyi lehetőség állt előtte így nyitva, ami más nők előtt nem. Alapítványán keresztül ezért elszántan támogatja a nőket, mert szerinte míg a világ legtöbb természeti erőforrását fokozatosan kimerítjük, egy arra várakozik, hogy felfedezzük – a nők.
Sikere alap pilléreinek két dolgot tart: a negatív belső párbeszéd meghaladása, valamint a női és férfi oldalának egyensúlyba hozása.
Az interjút hallgatva folyamatosan hasonlítgattam őt magammal, hogy vajon mik azok a dolgok, amiket ő megtett a sikere érdekében, én pedig nem. És itt nem konkrét lépésekről van szó, hanem a gondolkodásmódról az eseményekkel, kudarccal, kitartással, sikerrel, önmagával stb. kapcsolatban.
—- Több mint egy évtizede a híres amerikai business guru Tony Robbins és más hasonló kaliberű emberek mint például Brian Tracy hanganyagokat hallgat. Bár néha agyamra megy ez az amerikai “bármire képes vagy” attitűd, be kell ismernem, hogy nagyon sok tanács, ami az ilyen jellegű anyagokban elhangzik a kishitűség leépítéséről szól, és ez egy iszonyatosan fontos építőkocka a sikerhez (bárhogy is definiáljuk egyénileg, hogy mi számunkra a siker). Sara nem csak egy-két alkalommal hallgatta meg ezeket az erőt az erekbe pumpáló anyagokat, hanem élete részévé tette.
—- Munka karrierjét a Disneyland-ben kezdte, miután kétszer is elbukta az ügyvédi pályához szükséges belépő tesztet. Apja ügyvéd, és ő is egész addigi életében erre a küldetésre készült. Elég nagy csapás volt, hogy erről le kellett mondania, ráadásul Disneylandben sem kaptam meg a vágyott Goofy figura pozíciót a magassága miatt. Három hónap után kilépett és következett egy hét éves periódus, amikor faxgépekkel házalt egy irodaszereket árusító cégnek. Ebből látszik, hogy Amerikában sem fenékig tejfel az élet, pedig hajlamos vagyok ezt gondolni és sopánkodni azon, hogy itt bezzeg milyen nehéz…
—- A faxgépek árusításának 5. évében azt érezte, hogy ez nem az ő élete. Készített egy “Erősségeim” listát, amire fő erősségeként az eladást írta fel. Felfedezte, hogy nagyon szeret eladni embereknek olyan dolgokat, amikre szükségük van, vagy amik segítik az életüket. A következő mondatot írta fel ezen a napon: “Fel fogok találni valamit, amit eladok emberek millióinak, hogy jobbá tegyem általa az életüket. Univerzum, kérlek küld el nekem az ötletet, ha elküldöd, ígérem nem fogom elpocsékolni.”
—- Ezután a naplóbejegyzés után még 2 évig folytatta a munkáját mint faxgép árusító. A türelme ebben a kérdésben különösen megérintett engem. Az hogy nem vonta le azt a következtetést, hogy ha a kérés felírása után fél évvel semmi sem történt, akkor nyilván az Univerzum nem szereti őt, vagy nem tartja őt érdemesnek az ötlet küldésre, nem kezdte el gondolni magáról, hogy hiába küldené az Univerzum a nagy ötletet, ő képtelen lenne kivitelezni és még folytathatnám a sort. Egy ideje rájöttem, hogy felnőtt kapcsolatba szükséges kerülni az Univerzummal (vagy Istennel, mindegy hogyan nevezzük), ahhoz, hogy teremteni tudjunk közösen vele. Vagy legalábbis “együttműködő szülőnek” érzékelni a magasabb erőket. Én például rendszeresen tudom “uralkodó szülő” szerepbe tenni az Univerzumot, ami állandóan büntet engem valamiért, vagy nem is tudja, hogy létezem, vagy egyszerűen nem tart érdemesnek nagy dolgok véghezviteléhez. Ez nem jó alap. Az Univerzum (vagy az én tágabb lényem) talán napi szinten küldi nekem a remekebbnél remekebb ötleteket, de mind visszapattan rajtam a negatív belső párbeszéd miatt. Nem hiába fektette talán a legnagyobb hangsúlyt Sara is a negatív belső párbeszéd megváltoztatására.
A SPANX ötlete egy levágott lábszárú harisnyából született, amikor Sara szeretett volna otthonilag készíteni magának egy olyan alsóneműt, amit a szűk fehér nadrágja alá vehet fel anélkül, hogy átlátszanának az alsónemű kontúrjai. Az ötlet egyáltalán nem volt egyedi, mert nagyon sok nő “feltalálta” már ezt az otthoni megoldást, de egyikük sem alapította meg a SPANX-et. Sara addigra már éveket töltött a belső munkával, ami felkészítette őt arra, hogy amikor a pillanat elérkezett, ő készen állt az ötlet megvalósítására.
Mire tanította meg őt a 7 év faxgép árusítás az üzletről?
—- Iszonyúan fontos tudni megfogalmazni, hogy miben vagyok én/ a termékem /szolgáltatásom más mint a többi hasonló. Ha nem tudod ezt a kérdést megválaszolni, akkor a vevőid sem fogják tudni. Ha nehéz megválaszolni, akkor tölts ezzel a kérdéssel több időt a vállalkozásodban és találd ki, hogy mivel tudod jobbá tenni a termékedet/szolgáltatásodat/magadat.
—- Az emberek szeretnék tudni a választ a “Miért lesz ez nekem jó?” kérdésre, ami az eladás első pillanataiban rögtön felmerül. Az erre való választ bele kell építeni a marketing üzenetbe és tudni nagyon tisztán és nagyon gyorsan kommunikálni a beszélgetés közben, másként elveszítjük a vevőt. Jelentős különbség van a “Helló, fax gépeket árulok.” vs “Helló, valóban hiszek abban, hogy jobbá tudom tenni az életét és megemelni munkája minőségét, ami főleg azon a területen fontos, ahol ön dolgozik. “ Sara rájött, hogy az üzenetének a vevőről kell szólni, nem róla vagy a termékről. Az is fontos, hogy tudjunk nevetni magunkon és sebezhetők lenni. A sebezhetőség ugyanis erősség.
—- Megtanulta, hogy 4 alap személyiség típus létezik. Ezeket különböző iskolák különböző neveken nevezik: Társaságkedvelő, Irányító, Racionális, Érzékeny. Ezek közül az egyikkel mindig szót fogsz érteni, mert illeszkedik a saját személyiségedhez, de ha meg akarod emelni az eladásaidat, akkor meg kell tanulnod kiigazodni a maradék hármon is.
Hogyan gondolkodik a bukásról, hibázásról?
Sara szerint az emberek egyik legnagyobb félelme a bukástól való félelem, ez alatt viszont a megszégyenüléstől való félelem van, ami más szavakkal kifejezve a “mit fognak gondolni rólam mások?“ Sara sem úgy született, hogy mentes lenne ettől a félelemtől, ezért rengeteg időt töltött azzal, hogy függetlenítse magát a többi ember véleményétől, ami egyáltalán nem azt jelenti, hogy nem érdeklik őt az emberek és nem törődik velük. Tudatosan kezdte el gyakorolni önmaga megszégyenítését, pl. random módon elkezdeni énekelni egy emberekkel tömött liftben. Ha tudatosan keresi valaki ezeket a helyzeteket, elveszíti az erejét az attól való félelem, hogy mit fognak gondolni mások. Ráadásul később ezekből a szégyenteljes pillanatokból lesznek a legjobb sztorik, amiken keresztül remekül tudunk kapcsolódni a többi emberhez!
Az apja változtatta meg a gondolkodását a bukásról –
a bukás nem az eredményről szól, a bukás az, ha valamit meg sem próbálsz.
A vacsora asztalnál az számított elért eredménynek, ha Sara és a testvére tudtak mondani valamit, amit kipróbáltak azon a héten és elbuktak benne. Az apjuk mindig megdicsérte őket ezekért és nagyra értékelte a kezdeményezésüket. Ezután pedig arról beszélgettek, hogy milyen pozitívum származott a próbálkozásból.
A halálról és saját haláláról való gondolkodás állandó része az életének, mert emlékezteti arra, hogy az életünk nem “próba” a fő előadás előtt, hanem ez az egy dobásunk van. Ha valamit nagyon fél megtenni, mert tart a bukástól, akkor szokott arra is gondolni, hogy egy nap halott lesz ő is, meg azok az emberek is, akik ennek a bukásnak esetleg szemtanúi lesznek, és akkor már senkinek sem fog ez számítani.
A SPANX megalapítása – kezdetek
Sara azt szokta mondani, hogy a SPANX igazából 16 éves korában kezdődött, amikor két meghatározó esemény történt vele – biciklizés közben halálra gázolta a barátnőjét egy autó a szeme láttára, nem sokkal ezután pedig a szülei elváltak és az apja elköltözött otthonról. Az apja elmenőben a következőt mondta neki: “Szívem, bárcsak felfedeztem volna ezt a te korodban.” – és a kezébe adta Dr. Wayne Dyer: How to be a No-limit person (Hogyan éljünk korlátok nélkül) című kazettáit. Talán a legtöbb tizenéves a fiókja mélyére süllyesztette volna el a kazettákat, de Sara a barátnője elveszítése miatt érzelmileg teljesen nyitott volt és óriási keresés volt benne.
Annyiszor hallgatta végig a kazettákat, hogy végül fejből tudta őket és rájött, hogy élete 16 évében arra tanították őt, hogy mit gondoljon, de arra nem, hogy hogyan gondolkozzon. A fax gépek árusítása közben sok időt töltött az autójában, mindig hallgatta az ilyen jellegű hanganyagokat. Aki beült mellé annak is kötelező volt, ezért a barátai nem nagyon szerettek vele utazni. Amikor 15 évvel később megjelent a Forbes címoldalán, sorra kapta a régi barátaitól az üzeneteket: “Basszus, nekem is hallgatnom kellett volna azt a sz*t?!”
Miután megérkezett a nagy ötlet, még két évet húzott le a faxgépek árusításában. Éjjelente és hétvégenként dolgozott a saját fehérnemű ötlete megvalósításán. Egy éven keresztül hallgatta, hogy mindenhol elutasították az ötletét és nem akartak együttműködni vele, míg végül az egyik gyártó igent mondott (ő sem hitt az ötletben, de otthon megmutatta a három lányának és ők határozottan odavoltak érte). Ez is számomra egy figyelemreméltó mozzanat, hogy képes volt elviselni és elbírni egy évnyi elutasítást!!! A jelenlegi világlátásomra alapozva én azt hiszem a harmadik nem-ig jutnék el, aztán megkérdőjelezném nem csak az ötletem létjogosultságát, hanem az egész létezésem létjogosultságát. Itt tehát masszív kifejlesztett belső izomról van szó (amit néha “vastag bőrnek” is szoktak nevezni), ami meg bírja emelni ezt a sok elutasítást és nem megrogyni alatta.
Az ügyvédi díjat nem tudta kifizetni, amennyiért a szabadalom szövegét megírták volna neki, ezért vett egy könyvet a szabadalmakról és megírta saját magának a szöveg nagy részét, majd a kifejezetten jogi szöveg megírását az egyik ügyvéd 750 dollárért elvállalta, amit már képes volt kifizetni. Később ő is elmondta neki, hogy először azt gondolta, hogy a kollégái kandi kamerával akarták őt megtréfálni, olyan nagy hülyeségnek hangzott Sara ötlete.
A termék csomagolását is saját maga tervezte meg. Mivel nem volt pénze marketingre, tudta, hogy a doboznak kell eladni a terméket. Arról nem volt tudása, hogy milyen hivatalos információknak kell rajta lenni a dobozon, elment tehát egy alsónemű boltba, megvett 10 különböző gyártótól származó harisnyát, és megnézte, hogy melyik része a termékleírásnak van rajta az összesen. Ezt utána feltüntette a saját csomagolásán is, mert gondolta, hogy akkor ez biztos hivatalos követelmény. Ebben a mozdulatban számomra benne van annak a bátorsága, hogy simán belépett egy olyan területre, amihez EGYÁLTALÁN nem értett!
“Ha nem tudod hogyan kell valamit megcsinálni, ez azt jelenti, hogy másként fogod csinálni, mint a többiek. Ettől lesz ez innováció.”
Miután meggyőzte az egyik nagy amerikai üzletláncot (Neiman Marcus), hogy kezdjék el árusítani néhány üzletükben a SPANX alsóneműt, felhívta az összes ismerősét, akiket azokban a városokban laktak, és fizetett nekik azért, hogy menjenek és vegyék meg az alsóneműit. Gyakorlatilag felvásárolta a saját termékeit más embereken keresztül, hogy az üzletlánc eladási kimutatásaiban a termék jól szerepeljen. Ez elsőre átverésnek hangzott nekem, szándékos megtévesztésnek, DE ha a termék nem lett volna jó, akkor maximum egy eladásig jut el minden embernél és többet nem tértek volna vissza. Ahogy azóta kiderült, ez egyáltalán nem így lett. Amikor bekerült a termék az üzletláncba Sara azonnal tudta, hogy itt a sztori nem ért véget. Hiszen az ő alsóneműje az üzletlánc számára csak egy volt a sok közül, a pénze véges volt és a minimálbéren dolgozó eladók végképp nem viselték a szívükön a SPANX eladásokat. Ezért két éven keresztül ő maga járta az üzleteket és segítette az eladásokat minden lehetséges módon.
“Ha olyasmiért dolgozol, ami sokkal nagyobb nálad, akkor az önmagad megkérdőjelezése eltörpül ez mellett. Ha csak magam miatt sétáltam volna be a Neiman Marcus ajtaján, akkor talán meg sem mertem volna tenni. De amint arra gondoltam, hogy azok helyett a nők helyett is teszem, akik előttem éltek és nem lett volna esélyük erre, vagy velem egy időben élnek és így sincs ilyesmire esélyük, akkor mindjárt más a kép.”
Miután elfogyott Sara megtakarított pénze (emlékezzünk, hogy ez összesen 5000 dollár volt), akkor elkezdett olyan csatornákon hirdetni, amik ingyen hozzáférhetőek voltak – influenszereknek küldött ingyen mintákat (mint pl. Oprah), felhívta az összes rádió állomást, felhívta az összes divatlap szerkesztőjét (szimplán elment az újságoshoz, megvette az összes kínálatban lévő divat magazint és bekarikázta a neveket benne, akiket utána megszólított). A SPANX létezése első 16 évében nem használt formális reklámot – kizárólag az előző mondatokban említett csatornákat.
Amikor azt kérdezik tőle, de mégis hogyan találhatja meg valaki azt a bizonyos dolgot, amiért elhivatottan tud dolgozni, akkor azt szokta kérdezni, hogy “Mi az, amitől elérzékenyülsz? Mi az, ami elszomorít? Az az!” Amikor ott állt az első SPANX alsónemű gyártójának üzemében, észrevette, hogy egyetlen nő sem dolgozik ott, a férfiakat pedig nem nagyon érdekelte, hogy a nők valójában hogyan érzik magukat a ruhájukban. Akkor határozta el, hogy ő lesz az az ember, aki ezzel valóban törődik.
Nő az üzletben
Miután felvette fokozatosan az első 3 alkalmazottját, hirtelen rájött, hogy most ő a főnök és hogy szüksége van hasonló cipőben járó emberekre, akikkel beszélhet a cégvezetés kihívásairól. Csatlakozott egy szervezethez, akik össze kapcsolták őt más vezetőkkel. Ezután 18 éven keresztül találkozott minden hónapban egyszer a csoport, amelyikben Sara volt az egyetlen nő 10 férfi között. A nőknek nem szükséges manapság már férfiként viselkedniük, hogy egyáltalán szóba álljanak velük az üzleti világban, de azért nem is megszokott a női attitűd a bizniszben. Az első találkozón megkérdezték Saratól, hogy mi az üzleti terve. Mondta, hogy olyan nincs. Majd a kérdésre, hogy akkor mégis mi szerint fogja vezetni a cégét az elkövetkezendő években azt válaszolta, hogy “majd beszélgetek az Univerzummal.” (amit én női intuíciónak érzek ebben a kontextusban, és ami egy elég nagy kaliberű dolog tud lenni). A férfiak mind azt hitték, hogy megbuggyant és titokban fogadásokat kötöttek arra, hogy mennyi idő múlva fog a cége becsődölni. Négy év múlva, amikor még mindig jelen volt a piacon és növekedett, egyik a másik után vonták őt félre és tették fel a kérdést “Elárulod, hogyan beszélgetsz az Univerzummal?”
Hogyan sikerült az, hogy soha sem volt szüksége külső pénzügyi támogatásra abban, hogy növekedjen? Sara válasza erre az, hogy egyrészt kicsiben kezdte és soha sem akart hirtelen nagy lenni, biztos lépésekben haladt előre. Egy termékkel kezdte, és amikor már jól ismerték őt emiatt az egy termék miatt bevezetett egy másikat és csak annak a népszerűsítésére koncentrált 1 éven keresztül. Nagyon biztos alapokra építkezett állandóan. Másrészt nem esett bele abba a hibába, hogy amikor már volt rá pénze, elkezdjen kívülről behozni marketing és egyéb szakértőket. Sokszor tette fel a kérdést a cégben, hogy “Meg tudjuk ezt csinálni házon belül?” Nem kifejezetten spórolásból, hanem mert legtöbbször így születnek a leginkább hiteles megoldások, amik nem tökéletesek, de nagyon “emberiek”. Ha valami túl tökéletes, akkor az távolságot teremt gyakran a vevőkben.
Sok évébe tellett kifejleszteni azt a rendszert, amiben most dolgozik – tematikus napokat tart. Előzőleg minden kérdést akkor oldott, amikor felmerült, ami állandó fókusz váltást követelt, ettől este hullafáradtan ért haza, és úgy érezte, hogy nem haladt előre és rengeteg hibát követett el. Most hétfőnként otthon dolgozik, kedden a marketing kérdésekkel foglalkozik, szerdán a vezetőkkel találkozik és stratégiai tervezést csinálnak, csütörtökön termék nap van, pénteken pedig vagy otthonról dolgozik vagy bemegy az irodába szükség szerint. Így a kollégák is pontosan tudják, hogy melyik nap milyen kérdésekkel lehet hozzá fordulni.
Számomra hihetetlenül inspiráló Sara személye és emlékeztet a nőiességben rejlő erőre, aminek van helye az üzleti világban. Ja, és úgy mellékesen szült 4 gyereket is mindeközben.
Az angol hanganyag, amelyikben Tony Robbins interjúvolja meg Sara-t: https://podcasts.google.com/?feed=aHR0cHM6Ly90b255cm9iYmlucy5saWJzeW4uY29tL3Jzcw&episode=ODQ5ZDE3N2QtYTU0MS00MDUwLTg2NGMtMmZmZjc1NjUyZjQ2&hl=hu&ved=2ahUKEwjF1KeFw5noAhUJkMMKHZnfA20QieUEegQIBBAE&ep=6